Fuenf goldene Regeln die Absatzkrise unbeschadet zu ueberstehen

Die Wirtschaftskrise ist im heimischen Mittelstand angekommen. Dominik Lux, Geschaeftsfuehrer der Lux und Partner Vertriebsentwicklung, empfiehlt: Die Unternehmen muessen jetzt entschlossen handeln. Fuer das Managen dieser Absatzkrise haben wir fuenf goldene Regeln erstellt: Strategie und Ressourcen neu ausrichten, Fokus auf rentable Kundengruppen, Vertriebsprozesse straffen, Vertriebsmarketing einsetzen und Marktanteile ausbauen.

Strategie und Ressourcen neu ausrichten
Volumensrueckgaenge wird man nicht verhindern koennen. Vielerorts verschieben Kunden ihre Kaufentscheidungen oder haben selbst Umsatzeinbussen zu verzeichnen. Das bedeutet, dass auf jeden Fall neues Volumen bei neuen Kunden gewonnen werden muss.

Fokus auf rentable Kundengruppen
Vertriebszeiten werden noch wertvoller. Wichtig wird die Analyse, was die Ertragstreiber der naechsten Monate sein koennen und welche Kundengruppen krisenfest und am rentabelsten sind. Daher duerfen die Vertriebskraefte das Jahr 2009 nicht bereits abschreiben, sondern müessen auf die Deckungsbeitrags-Bringer ausgerichtet werden.

Vertriebsprozesse straffen
Umsatz ist kein Zufall. Die Umsatzeinbrueche sind in Krisenzeiten in jenen Unternehmen am staerksten, die aktionistisch und ohne strukturierten Vertriebsprozess verkaufen gehen. Besonders dort ist der Einsatz eines professionellen Vertriebstrichters entscheidend. Ein zielgerichtetes Tempo und ein auf die Einkaufsbeduerfnisse des Kunden zugeschnittener Vertriebsprozess koennen das Jahresergebnis vielleicht noch retten.

Vertriebsmarketing einsetzen
Marketing unterliegt in der Krise anderen Marktgesetzen als zu Boomzeiten. Der Kunde ist sensibler und reagiert staerker auf Vernachlässigung und auf Unstimmigkeiten. Das Einhalten gegebener Versprechen ist dem Kunden besonders wichtig. Dafuer muss das Marketing auf die Einkaufsbeduerfnisse des Kunden ausgerichtet werden und die gewonnenen Interessenten den Vertriebs-mitarbeitern zugefuehrt werden.

Marktanteile ausbauen
Zahlreiche Unternehmen sparen jetzt bei Marketing und Vertrieb. Entschlossene Unternehmen nutzen diese Schwaeche des Mitbewerbs und koennen so leicht und billig wie nie ihre Marktanteile ausbauen. Das geringere Werbevolumen und niedrigere Anzeigenpreise bieten weitere Chancen mit den Zielgruppen in Kontakt zu treten.

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